Workshop presențial, o zi întreagă
Un workshop de o zi, cu simulări reale, pentru antreprenori și manageri de vânzări care negociază des și vor să negocieze altfel decât până acum.
Un scenariu pe care îl cunoști
Probabil ai mai trecut prin situația asta: prezinți oferta, urmează o pauză scurtă, apoi vine propoziția care taie orice avans. Unii intră direct în reducere de preț. Alții se blochează și repetă argumentele de la început. Amândouă reacțiile pot costa marjă sau chiar contractul. Într-un workshop de o zi lucrăm exact pe acest moment, cu reacții exersate până devin naturale, nu memorate mecanic.
Nu e vorba despre scripturi de vânzări. E vorba despre structură: ce întrebi, ce tăcere lași să existe, ce variante pui pe masă înainte de a discuta cifra finală.
Conținutul zilei
Fiecare workshop urmează aceleași fire conductoare. Nu sunt module teoretice separate, ci probleme concrete legate între ele, așa cum apar și în activitatea de vânzări.
Exersăm variante de răspuns care nu intră direct în reducere: întrebări care clarifică ce înseamnă „scump" pentru client, tehnici de ancorare și modul de a redirecționa discuția către valoare, nu doar preț. Fiecare participant trece prin cel puțin două runde de simulare, filmate și discutate imediat.
Discuția despre scadență e diferită de discuția despre preț, dar mulți o tratează la fel și pierd teren. Lucrăm pe scenarii în care clientul cere termene mai lungi decât cele pe care ți le poți permite, cu accent pe formulări care protejează relația comercială pe termen lung, nu doar factura curentă.
Nu ai mereu o săptămână să te pregătești. Exersăm un format scurt de pregătire, aplicabil chiar înainte de o întâlnire: obiective clare, alternative reale dacă discuția cade, și puncte pe care ești dispus să le cedezi. Structura poate fi reluată acasă, pentru negocierile viitoare.
Separarea intereselor de poziții, identificarea alternativei celei mai bune la un acord (BATRA/BATNA), și construirea de opțiuni care avantajează ambele părți. Nu prezentăm teoria izolat, ci o legăm imediat de exemplele din vânzări B2B și B2C discutate în sală.
Participanții joacă atât rolul de vânzător, cât și rolul clientului dificil, ceea ce schimbă perspectiva mai rapid decât orice explicație teoretică. Fiecare exercițiu se termină cu observații punctuale din partea trainerului și a colegilor din grupă.
Structura zilei
Fiecare participant descrie o negociere recentă în care s-a simțit în dezavantaj. Discuția stabilește temele reale pe care le vom trata în timpul zilei, nu doar cele din planul standard.
Introducem interesele versus pozițiile și alternativa la acord. Urmează primul joc de rol, de obicei pe tema obiecției de preț, cu observatori din grupă.
Grupele mici trec prin scenarii de termene de plată și negocieri cu deadline strict. Fiecare rundă e urmată de un debrief scurt, cu observații concrete despre ce a funcționat.
Închidem cu exercițiul de pregătire rapidă, aplicat pe o negociere reală pe care fiecare participant o are în față în perioada următoare, urmată de o discuție finală despre ce se schimbă concret în modul de lucru.
Format
Fiecare grupă are maximum douăsprezece persoane. Numărul e stabilit pentru ca fiecare participant să treacă prin mai multe runde de simulare, nu doar să privească exercițiile colegilor. Cu grupuri mai mari, timpul de exersare individuală scade simțitor, iar feedback-ul devine general.
Sesiunile au loc la București și la Timișoara, în săli pregătite pentru lucru pe grupe mici, cu spațiu suficient pentru jocurile de rol și pentru discuțiile în perechi. Detaliile despre calendarul curent și despre orașe se găsesc pe pagina dedicată sesiunilor live.
Vezi orașele și datele
Tipuri de exerciții
Un participant joacă rolul unui client care presează constant pe preț, fără să ofere informații despre bugetul real. Exercițiul testează răbdarea și capacitatea de a pune întrebări corecte.
Perechile lucrează pe un scenariu identic, dar cu obiective diferite, ceea ce scoate la iveală rapid diferența dintre poziții declarate și interese reale.
Înainte de simulare, fiecare parte își notează interesele reale, nu doar poziția pe care intenționează să o declare. Diferența dintre cele două liste devine punctul de discuție al exercițiului.
Clientul simulat introduce un termen limită strict pentru a testa cum reacționează vânzătorul sub presiune de timp, un context frecvent în negocierile reale de final de lună.
Nu toate negocierile sunt cu clientul. Un exercițiu tratează discuția internă cu un coleg din producție sau logistică, atunci când promisiunea făcută clientului depinde de o altă echipă.
O clarificare
Nu vindem și nu recomandăm sisteme CRM și nu integrăm software de vânzări. Conținutul zilei este strict despre comportament în negociere: cum te pregătești, cum reacționezi, cum construiești opțiuni. Dacă vii cu întrebări despre unelte digitale de gestiune a clienților, acelea rămân în afara agendei, pentru ca timpul din sală să fie folosit exclusiv pe exersare.
Cine conduce workshop-ul
Fiecare sesiune este condusă direct, fără prezentări lungi de diapozitive. Timpul din sală e împărțit majoritar pentru exercițiu și discuție, nu pentru expunere teoretică. Povestea completă despre cum a apărut acest format se găsește pe pagina dedicată.
Cum a pornit totulÎntrebări frecvente
Da. O parte dintre participanți sunt antreprenori care negociază direct cu furnizori sau clienți, fără să vină dintr-un departament de vânzări clasic. Exercițiile sunt construite pe scenarii de negociere comercială generală, nu pe tehnici specifice unui singur domeniu.
Fiecare exercițiu implică joc de rol în perechi sau grupuri mici, urmat de feedback individual. Cu un număr mai mare de participanți, timpul alocat fiecărei persoane pentru exersare efectivă scade, iar observațiile trainerului devin generale în loc de punctuale.
Un set de fișe de lucru cu structura de pregătire în treizeci de minute și cu principalele repere din metoda Harvard discutate în sală, pentru a putea fi reluate la negocieri viitoare, fără să fie nevoie de notițe proprii extinse.
Nu. Conținutul este strict despre comportament de negociere. Nu vindem, nu prezentăm și nu recomandăm sisteme CRM sau alte unelte software în cadrul sesiunilor.
Ambele variante sunt frecvente. Unele grupe au două sau trei colegi din aceeași companie, altele sunt formate exclusiv din participanți care vin individual. Exercițiile funcționează în ambele cazuri, pentru că partenerii de rol se rotesc pe parcursul zilei.
În acest moment, sesiunile presențiale se organizează exclusiv în București și Timișoara. Informațiile actualizate despre orașe și date se publică pe pagina „Sesiuni live".
Calendarul cu sesiunile din București și Timișoara, alături de detalii despre orar și logistică, este disponibil pe pagina sesiunilor live.
Sesiuni live