Povestea
Cum a pornit totul
Ideea workshop-ului a apărut dintr-o observație simplă, repetată în multe discuții cu antreprenori și manageri de vânzări: majoritatea știau, cel puțin la nivel teoretic, ce înseamnă o negociere „corectă". Auziseră despre interese versus poziții, despre BATNA, despre importanța pregătirii. Problema nu era informația. Problema era că, în momentul real, sub presiune, reflexele lor rămâneau aceleași ca înainte de a citi orice carte.
Un antreprenor care conducea o firmă mică de distribuție a povestit, într-o discuție informală, cum a cedat un termen de plată de nouăzeci de zile fără să negocieze nimic în schimb, doar pentru că discuția a venit brusc, la telefon, și nu avusese timp să se pregătească. Nu îi lipsea cunoașterea tehnicilor. Îi lipsea exercițiul de a le aplica sub presiune de timp.
De aici a apărut decizia de a construi un format diferit de cursurile clasice de negociere. În loc de module teoretice urmate de un test la final, o zi întreagă structurată în jurul simulărilor. Participanții nu ascultă despre negociere, ci negociază, de mai multe ori, cu roluri diferite, cu feedback imediat după fiecare rundă.
Decizia de a limita grupele la douăsprezece persoane a venit din aceeași direcție. La primele teste ale formatului, cu grupuri mai mari, timpul alocat fiecărui participant pentru simulare efectivă se reducea la câteva minute, iar restul zilei se transforma în observație pasivă. Cu grupe mici, fiecare persoană trece prin mai multe runde de joc de rol, nu doar una.
Alegerea Bucureștiului și a Timișoarei ca orașe fixe a fost, în mare parte, o decizie practică. Ambele orașe concentrează un număr relevant de firme mici și mijlocii, cu echipe de vânzări care negociază frecvent cu furnizori, distribuitori sau clienți corporate. Extinderea către alte orașe rămâne posibilă în funcție de interesul din piață, dar formatul actual funcționează cel mai bine cu săli mici, cunoscute, unde logistica jocurilor de rol este deja rodată.
Un principiu a rămas neschimbat de la primele sesiuni: workshop-ul discută despre comportament de negociere, nu despre unelte software. Nu se vând și nu se recomandă sisteme CRM în cadrul sesiunilor. Timpul din sală e rezervat exclusiv exercițiului de negociere.
Principii de lucru
Ce rămâne constant, indiferent de grupă
Exercițiu înainte de teorie
Fiecare noțiune este introdusă scurt, apoi testată imediat printr-un joc de rol. Teoria fără aplicare rămâne pe hârtie.
Feedback specific, nu general
Observațiile după fiecare exercițiu se referă la o propoziție anume spusă de participant, nu la impresii vagi despre „stilul" acestuia.
Situații reale din sală
Scenariile de negociere sunt adaptate din exemple aduse chiar de participanți la începutul zilei, nu doar din cazuri standardizate.
Grupe mici, fără excepții
Limita de douăsprezece persoane se respectă indiferent de cerere, pentru ca timpul de exersare individuală să rămână constant.